金融IT服務商東南融通的創始人、CEO連偉舟

　　- 本報記者 凡曉芝

　　冠軍檔案

　　公司定位：中國領先的金融軟件和服務解決方案提供商

　　成立日期：1996年在廈門成立，主要從事金融服務

　　上市日期：2007年10月24日，在紐交所上市

　　營收規模：1.04億美元

　　員工數量：約3000人。

　　優勢領域：渠道、業務、管理，以及商務智能解決方案

　　發展目標：在全國和全球范圍內，成為軟件開發和金融IT業的龍頭。

　　在IT業界裁員風潮如瘟疫般蔓延的時候，東南融通在2008年人員增長卻超過了50%; 在很多IT廠商增長降至“零”，甚至出現負增長的時候，東南融通2009財年前9個月的收入增長卻高達62%；在2009年的前4個月里，東南融通在120家美國上市的中國公司中股票表現排名第二，股票市值超過11.3億美元，在中國上市軟件公司中名列前茅。

　　在風聲鶴唳的IT業界，這些數字讓人覺得匪夷所思?！拔覀兪潜容^幸運的。” 東南融通CEO連偉舟說，“中國的金融行業是受金融危機影響最小的，因此我們幾乎沒有看到大的IT預算開支減少，或者項目終止等現象發生。我們這兩天做新財年的預算，一些業務部門的人說，這哪里是冬天，簡直就是夏天！”

　　在東南融通看來，現在也許是銀行IT發展最好的時候：銀行變革狂飆突進，IT投資保持強勁; 熱點市場頻頻出現，大小投資次第展開；IT供應商的整合如火如荼，企業積極蛻變并發展壯大。

　　銀行業變革狂飆突進 IT投資需求強勁

　　近年來，中國銀行業的變革可謂天翻地覆。國有銀行改制上市、城市商業銀行上市、農村信用社跨區域發展、混業經營、私人銀行、金融監管標準國際化等熱點不斷，整個銀行業處于急劇的變化之中，呈現出狂飆突進的態勢。而銀行業的每一步變革都離不開IT的支撐，每一次變革都會引發新一輪IT投資的沖動，拋出動輒上億元的大單。

　　比如，混業經營是銀行業發展的大方向，同時也促進其在中間業務系統的投入。相關數據顯示，2007 年，股份制上市銀行中，興業銀行的中間業務同比增長達到201%，招商銀增長也達到了156%。中國銀行、中國工商銀行、建設銀行等4 家大型上市銀行的手續費及傭金凈收入就達到1002.80 億元，同比增長平均高達100%。

　　而通過互聯網進行服務的消費群體快速膨脹，促進銀行在電子渠道及支付方面的建設投入增加；銀行金融創新產品和服務的推出，將直接拉動銀行對風險管理系統的投資。

　　連偉舟認為，銀行IT投資需求強勁，首先是因為競爭。外資以及民營資本銀行的介入正在逐漸打破銀行業原來的寡頭壟斷局面，形成壟斷競爭格局，為了在競爭中突圍，銀行必須加快IT投資。而且，“中國的銀行業處在高速發展期，和西方開放的商業銀行比，不管是在管理，還是流程和監管方面，還有很多需要學習的地方，在金融衍生產品方面更是相距甚遠，所以銀行需要去追趕?！边B偉舟表示。

　　其次，銀行IT投資的持續增長也是對多年來“虧欠”的投資的“惡補”。雖然目前中國銀行IT解決方案市場的投資總額達到51億元，但是相對于銀行業的總收入、利潤和總資產， IT投資比例還是非常低的。中國銀行IT投資只有收入的2.2%，而美國銀行IT投資占總收入的6.5%。根據投資銀行摩根斯坦利的研究報告，軟件和服務占整體IT投資的比例盡管逐年上升，但目前仍低于30%，而美國則超過70%；從這個角度看中國仍處于美國上世紀60年代的發展水平。這也意味著中國銀行業軟件和服務的增長潛力和空間巨大。

　　“銀行業的競爭、金融監管標準國際化、銀行間的并購整合，是推動銀行IT投資的三大主要動力。”連偉舟在接受記者采訪時表示。據了解，今年3月，東南融通公司中標并成功實施渤海銀行操作風險管理系統項目，這是國內首例商業銀行操作風險管理系統。由此可見，由于監管環境的收緊，給金融風險管理市場也帶來了更多的商業機會。

　　熱點市場頻頻出現 IT項目次第展開

　　2008年9月，交通銀行實施了全新的資產負債管理信息系統；10月，深圳平安銀行投資開發了ESB(企業服務總線)平臺系統；2008年12月，中國銀行投資開發了價值約為500萬美元的呼叫中心系統; 2009年1月，山西省農村信用聯社投資開發了綜合業務網絡系統；2009年2月，遼寧省農村信用社投資建設信貸業務系統; 3月，東南融通公司中標渤海銀行操作風險管理系統項目。

　　從前端渠道系統到后臺管理系統，從核心業務系統到外圍的輔助系統，銀行IT投資可謂高潮迭起；從國有商業銀行到城市商業銀行到農村信用社，銀行IT項目次第展開。在這樣的形勢下，所有參與銀行IT建設的提供商都盡嘗甜頭。神州數碼、宇信易誠、高偉達等公司的增長都在30%～50%。

　　市場研究機構IDC將銀行IT方案市場劃分為業務類、渠道類和管理類三大市場。業務類解決方案中，2007 年中國銀行業務類IT 解決方案的市場規模達到18.1億元。其中，核心銀行系統仍舊是主要投資點，其市場份額占整體業務類市場的57.83%，達到10.47 億元。

　　大型商業銀行在核心業務系統上的投資可謂不惜血本。據業內人士透露，民生銀行采用了SAP的核心業務系統，總投資超過4個億，而僅幫著做實施服務的長信通，服務費就收了1個億左右。2007年，TCS(印度塔塔咨詢服務公司)中標中信銀行的核心業務系統，金額也高達1.2億元。

　　歷史上，大型商業銀行的核心系統基本上是自主開發，近年來開始嘗試國外的產品，成為了TCS、SAP、Oracle等國外廠商的“試驗田”，國內解決方案提供商基本上被排斥在外。一位業內人士向記者表示：“但是，國外廠商的核心業務系統目前在中國還鮮有成功的案例。”據記者了解，TCS先后中標了華夏銀行、中國銀行和廣東農信的核心業務系統，但是到目前為止，仍沒有一個系統宣布成功上線。

　　“在渠道類解決方案中，信用卡業務系統也將是2009年銀行IT投資的熱點?！边B偉舟表示。而IDC預測，在未來5年內，電子銀行的建設將會是眾多中小行渠道類解決方案投入的重中之重。這對于像宇信易誠這樣的公司來說，意味著很好的發展機會。

　　“管理類解決方案中，商業智能和客戶關系管理、風險管理都是非常熱的投資領域?！边B偉舟認為，“在完成了數據大集中后，如何安全高效地使用集中上來的數據，并進行數據的分析和挖掘，為決策提供支持，未來還會驅動業務，這些對于銀行都相當重要，因此商業智能會受到銀行的青睞?！盜DC也預測，未來5年內，風險管理、金融審計和稽核、商業智能/決策支持管理將成為銀行業IT 解決方案市場發展最迅速的子市場。在此領域，東南融通可以大展身手。

　　行業整合如火如荼 市場集中度越來越高

　　銀行IT也是一個相對碎片化的市場，供應商的集中度很低，比如在銀行業務類市場前3名的TCS、神州數碼和SAP市場份額分別為10.51%、3.71%、3.18%；在管理類市場，東南融通、IBM、宇誠的市場份額也分別是8.11%、8.02%和7.93%; 在整體市場，前10大供應商的市場份額加起來也不過30%左右。

　　但是隨著銀行業之間的并購整合，銀行IT也將從碎片化走向集中化。相比 2005 年，2007 年中國銀行法人機構數減少了55.8%，比如農村信用社就從2005年的27101家減少到了8348家。但是目前農村金融機構依然過于龐大，所以未來5年，整體行業的“瘦身”仍將繼續。

　　“市場逐步集中的時候，供應商也會被集中?！边B偉舟表示，“隨著銀行之間并購的發生，IT供應商的集中度也會越來越高、并購整合趨勢將更加明顯。” 連偉舟認為，像東南融通這樣有資本實力的上市公司，已經具備了整合市場的力量。

　　“我們的并購策略是針對不同的客戶來制定的，比如銀行業，我們主要是收購產品公司，來加深我們縱深的能力，使得我們的產品線更全也更強，在每個客戶的IT投資中都占據最大的份額。但是在保險行業，我們的收購是以客戶為主，那些擁有優質客戶的公司是我們并購的對象。” 連偉舟毫不隱晦地說，“我希望東南融通成為未來行業并購整合中的老大?！?/P>

　　從2006年開始，東南融通先后收購了7家公司，其產品線成功地向渠道管理系統、商業智能、ATM、小型銀行核心存款系統、測試、CRM等擴張。宇信易誠在上市后也先后收購了北京易初電子和潤信科技等公司。

　　并購整合帶來的規模效應，成為目前銀行IT解決方案提供商制勝的關鍵。東南融通通過收購，使得產品線更加豐富、市場占有率更高、客戶的黏性更強、客戶范圍更廣，在營業規模上與其他對手拉開了差距。實際上，在并購上，東南融通也不斷迎來競爭，比如軟通動力、文思創新、博彥這樣的做外包的企業，因為要進入金融行業而展開并購。但是這些公司目前并不太具競爭力，業內人士認為，神州數碼在未來的并購戰中會是東南融通最主要的競爭對手。

　　東南融通還把潛在的收購目標投向了海外的公司。連偉舟認為，當銀行客戶發展到一定程度以后，對國內廠商的要求會不斷提高，而國外廠商對中國銀行業的逐漸了解，競爭力會隨之提高?！斑@對于我們來說是真正的威脅?！边B偉舟說，“現在西方的公司日子都不好過，我們可能會趁機收購一家外國公司，然后抓好這3年的機會，打好基礎、練好內功、占領市場，贏得下一波的競爭。”

　　企業養精蓄銳 雙重蛻變做大做強

　　目前在銀行IT解決方案市場活躍的廠商東南融通、宇信易誠、神州數碼等，最早都是系統集成起家的，行業中很多公司硬件及其服務在其銷售額中至今還占據半壁江山。但是這樣的情況必須得到改變，他們必須逐漸褪去“堅硬”的外衣，向軟件和服務轉型，這是一個必答題; 而在向軟件和服務轉變中，做服務型公司還是做產品化的公司，卻是需要做的選擇題。

　　連偉舟說：“目前，純粹的服務型公司的核心競爭力是比較弱的，因為靠咨詢來驅動，最后不能落實到產品上，是很難實現價值的；而如果純粹是產品型的公司，他的生存也是很難的，因為他要大量投入研發，而客戶個性化程度又太高，難以形成規模效應，所以很難有完全產品化的公司能夠活到今天。我們是處于服務加上產品的公司轉變的過程中。但我們已經完成了從系統集成商向解決方案提供商的轉變，系統集成的凈收入占總收入的比例不足10%?！?/P>

　　業內人士認為，未來中國的銀行IT解決方案提供商將變得更像印度的塔塔公司，從服務做起，逐漸向上延伸至高端咨詢，跟IBM、埃森哲等競爭；當然他們也有一部分自主研發的產品，也有大量的服務。連偉舟認為，這樣的公司應該是在目前為大型銀行提供全方位解決方案和服務的公司中誕生。

　　目前，在金融IT領域領先的企業都有一個軟肋，就是過于依賴某一類，甚至是某一個客戶。比如宇信易誠的大多數的單子都來自建設銀行；神州數碼主要客戶群則集中在城市商業銀行。他們都面臨單一客戶的風險，都需要從單一客戶群向多元化轉變。

　　“對于東南融通來說，客戶的多元化是我們刻意要去做的事情?！边B偉舟明確表示，“客戶多元化也是我們正在執行的重要的戰略?！?/P>

　　2006財年，四大銀行的收入約占東南融通總營收的85%，其他銀行約占15%；到2008財年的時候，四大銀行的收入占比降到約50%，其他銀行約30%，保險和企業金融的收入也從無到有。

　　冠軍觀點

　　東南融通的5條軍規

　　1、不冒進。很多公司覺得自己什么都能做，哪里賺錢就進到哪里。我們的做法是穩扎穩打，不會跑得太快，以避免犯錯誤。

　　2、專注。能夠像我們這樣堅守一個行業很難，但是我們還是選擇專注，因為不專注的公司是很難集中優勢去做事情的。

　　3、包容。對于像東南融通這樣一個不斷并購壯大的公司來說，平和的心態和包容的態度很重要。另外，我們也要去包容競爭對手。

　　4、把握機會。我們公司運氣比較好，在股市最高點的時候我們上市，在金融危機的時候我們有錢，似乎每一點都踩到了節奏上。所以我們更要好好把握這樣的機會，成為行業的領導者，或者說成為行業的整合者。

　　5、變革管理。我們目前公司是3000人的規模，已經面臨很大的管理挑戰。那么，印度公司是怎么管理5萬人的？我們需要去學習。如果我們能做好變革管理的話，我們相信會成長為5000人規模、營收10億美元的公司。