北京立思辰科技股份有限公司

　　董事長池燕明先生路演致辭

　　尊敬的各位投資人、各界朋友：

　　大家好！

　　歡迎各位參加北京立思辰科技股份有限公司首次公開發行股票并在創業板上市路演推介會。在此，我謹代表北京立思辰科技股份有限公司董事會及全體員工對大家的關注和積極參與表示熱忱的歡迎和衷心的感謝！

　　作為辦公信息系統服務提供商，立思辰主要面向政府機構及大中型企事業單位，針對辦公和業務流程中各類信息的流轉和處理，以管理型外包服務為核心，提供辦公信息系統解決方案及服務，協助客戶降低辦公成本，提高辦公效率，建立節約、高效、環保、健康的辦公環境。公司的解決方案及服務具體包括文件管理外包服務、視音頻解決方案及服務等產品組合。我們的核心競爭優勢是:創新的商業模式；優秀的管理團隊；領先的行業地位；獨特的核心技術；豐富的客戶資源；專業的服務體系。

　　通過對本次募集資金項目的成功實施，在服務及營銷網絡建設方面，公司業務將覆蓋全國重點城市，這將有利于公司抓住市場時機，搶占市場份額，通過行業復制迅速占領區域市場，強化公司在辦公信息系統服務市場的領先地位。在研發中心項目上，我們也將進一步完善公司的技術創新體系，迅速提高自主創新能力，為公司長期發展提供強勁的技術支持，并增強公司的核心競爭力。

　　本次路演推介是立思辰在資本市場的第一次亮相，這對公司是一次挑戰，更是一次難得的機遇。尤其是時值新中國成立六十周年之際，作為首批創業板上市的企業之一，我們對廣大投資者給予我們的關注表示由衷的感謝，同時也感到身上責任重大。我們相信，通過資本市場的洗禮，將進一步增強立思辰的核心競爭力，為公司的良性發展注入強大動力。當然，我們也清醒地認識到，這些是離不開投資者的支持和鼓勵的。在此，也希望大家能夠踴躍提問，我們將充分聽取各位的建設性意見，同時本著誠信、負責的態度就大家所關心的問題進行解答和交流。

　　謝謝大家！

　　國海證券有限責任公司

　　總裁助理、創業融資部總經理常立先生推介致辭

　　女士們、先生們、朋友們：

　　早上好！

　　首先我謹代表國海證券有限責任公司向參加本次立思辰公司創業板股票發行網上路演的社會各界朋友們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！同時也向長期以來一貫給予國海證券支持和關注的朋友們表示感謝！

　　國海證券有限責任公司是一家全國性綜合類券商，創立于1988年，是中國首批成立的證券公司之一。國海證券管理層密切關注中國資本市場的變革與發展，于2007年成立創業融資部”，主要為國內中小型創業企業提供優質的融資服務。

　　國海證券創業融資部的團隊主要成員曾在國內資本市場推出過用友軟件”、華勝天成”等IT行業的上市公司。團隊始終堅持行業專家”的定位，秉承與企業共成長”的理念，密切關注IT行業及新型服務業的發展方向，致力于發現和挖掘優質的企業，幫助創新、創業企業借助資本市場快速成長。

　　立思辰作為國內領先的辦公信息系統外包服務提供商，經營業績近年快速增長，并連續保持市場占有率本土企業第一，具有明顯的先發優勢。我們相信，通過本次融資，立思辰將充分發揮自身優勢，提升核心競爭力，以更好的業績回報廣大投資者。

　　我們對立思辰的未來發展充滿信心。未來國海證券創業融資部將繼續堅持IT行業和新型服務業作為我們的重點行業發展方向，并為創業板提供源源不斷的上市資源。

　　今天，我們希望能通過網絡平臺與大家進行坦誠的溝通與交流，讓大家真正認識到立思辰的投資價值所在。大家的認同和支持將是立思辰及國海證券不斷向前的動力。

　　謝謝大家！

　　嘉賓介紹

　　北京立思辰科技股份有限公司董事長 池燕明

　　北京立思辰科技股份有限公司總經理 商華忠

　　北京立思辰科技股份有限公司董事會秘書 華 婷

　　北京立思辰科技股份有限公司財務總監 林開濤

　　北京立思辰科技股份有限公司產品市場部總經理 馬黎陽

　　國海證券有限責任公司總裁助理、創業融資部總經理 常 立

　　國海證券有限責任公司創業融資部副總經理 常 青

　　國海證券有限責任公司創業融資部董事總經理 劉 皓

　　國海證券有限責任公司保薦代表人 周宏章

　　企業發展

　　問題：公司未來的發展目標是怎樣的？

　　池燕明：我們要成為行業的領導者和爭取成為行業標準的制定者，辦公信息系統外包服務行業未來3年平均每年成長不低于30%，成為覆蓋中國主要城市的服務商。

　　問題：對于這個產業，國家有沒有一些扶持政策？

　　池燕明：我們的文件外包管理服務這個月剛剛進入北京市自主創新名錄，這種服務進入政府采購是很少見的。這也是政府的一種很重要的支持的態度。政府、國資委最近出臺了很多鼓勵外包發展的政策，鼓勵節能、減排、減少能耗，這對我們業務發展有很好的促進作用，各級政府有很多政策和支持，和資金上的支持。如果您在網上搜索關于國家對外包的政策，會看到很多。今后我們力爭盡快進入中央政府和全國各地的地方政府的自主創新名錄，在國家的支持下，我們將會持續、高速的發展，同時回報廣大投資者。

　　問題：我國辦公信息系統服務市場的發展空間怎樣？

　　池燕明：我們招股說明書上披露了權威機構調查：未來很多年這個行業都會高速發展，增長率大約25%，我們在這個行業擁有很強的競爭優勢和先發優勢。在國外世界500強大約85%的大企業都采用或部分采用文件外包，在中國這個比例低于5%。未來中國十年我認為都會有很大的發展空間，這個產業很快在不遠的未來就會達到一百多億以上的規模。美國的行業領導者年營業額都做到了300億元人民幣以上。我們作為本行業第一個在中國A股上市的公司，這種強大的資金和品牌效應將加速我們的發展，為更多更多的客戶服務，同時，公司收益也持續、快速增長。使我們的行業領導地位不斷鞏固。

　　問題：董事長怎么看待中國辦公信息系統服務市場參與者發展趨勢？

　　池燕明：本土企業可能會越來越關注、學習我們，這也是好事，這會共同促進這個行業的發展，把餅做大。我們的競爭優勢是短期內難以達到的，將較長時間保持優勢，這將使我們的財務表現更好。我們也會跟同行探討合作模式，共同發展，共同受益。關鍵是，我們要持續創新，先人一步。國外廠家我們要清楚我們跟他們的優勢和劣勢到底在哪兒，發揮優勢，選擇正確的、適合的客戶群，跟他們也有學習、交流的愿望，要產生競合的關系。國內市場適合我們外包服務的客戶超過20萬家以上，遍布在國內的重點城市，我們將致力于能又快又好地為他們服務。

　　企業管理

　　問題：公司有什么人才的培養或者引進計劃？

　　商華忠：公司將有計劃、有重點的引進和培養高水平的研發人才和行業經驗豐富的營銷與經營管理人才；公司將通過制定有競爭力的薪酬與福利政策、科學完善的考評與激勵機制，不斷優化人才結構，提升人才素質；同時，公司將通過加強培訓與企業文化建設，提高企業凝聚力和員工的企業認同感。

　　問題：請問進入本行業內有哪些壁壘？

　　池燕明：壁壘體現在：理念和戰略執行能力，專業有經驗的咨詢人才，整合設計人才，軟件設計人才，項目實施人才，項目管理人才，品牌美譽度，雄厚的資金，行業從業時間的沉淀和積累，對用戶最深刻的理解，與上下游廠商多年來建立起來的牢固合作關系等等。大量的標桿客戶。

　　問題：現在中小企業的大股東減持欲望都很強烈，請問池總將來是不是在限售期剛滿后就不顧中小投資者的利益，大量拋售股份以此來套現？

　　池燕明：我們十多年前就確定了立思辰”這個品牌，我們精心呵護他，他也是注冊商標，我們全體員工都致力于為他增添價值、無形資產和美譽度，品牌是企業的形象，也是企業的生命。我本人的理念是堅持自主創新、持續發展，這個企業是我在大學畢業后經過十幾年心血的結晶，也是我的孩子”，是我生命當中最重要的部分。我希望有生之年駕馭著這艘不斷強大的風帆乘風破浪，持續遠航，到達一個又一個美好的目的地。這是我心靈深處發自肺腑的表達。

　　問題：請問公司的服務能力如何？

　　馬黎陽：近年來公司根據新型業務模式的特點與需要，不斷調整管理結構、優化業務流程，建立起高效的服務管理體系，成為公司的核心競爭力之一。主要服務能力體現在：

　　1、能夠達到高端的企業級客戶的需求標準的完善的服務能力

　　像國航這樣的大型高端企業級客戶的服務標準和保障程度是非常高的，我們需要達到這一級別的服務能力要求。

　　2、能夠提供高滿意度的預防性長期服務的能力

　　傳統的服務機制通常強調故障出現→快速修復”的服務效率，而長期運營外包服務則需要通過良好的管理與服務，盡量避免故障出現，使系統長期無故障運行。最理想情況是能夠徹底避免故障的出現，其次是故障出現后能夠在客戶反映故障之前，由管理員主動發現故障并快速予以處理，以盡量提高客戶滿意度。

　　要達到上述的服務能力，公司需要具備專業的隊伍、豐富的管理外包服務經驗、大量的行業經驗，并且要具備強大的服務資源管理能力。作為專業的外包服務商，公司的服務管理體系覆蓋分布于全國數十個城市、上千個點的超過1萬臺設備及相關的軟件，需要對所涉及到的多種服務資源進行全面、精準、高效的管理。

　　問題：公司是否建立了技術創新方面的機制？具體有哪些？

　　商華忠：為保障公司不斷的技術創新能力，公司首先制定了技術創新戰略，將創新理念融入技術、管理、經營和組織過程中。并在此指導下形成以應用帶動研發的良好機制，使研發活動與市場需求緊密結合。公司已形成研發中心以客戶需求為研發方向、營銷部門以軟件產品為業務開拓手段的相互促進機制，確保公司能夠敏銳發現客戶的新需求并予以滿足，在市場競爭中把握先機。同時，公司堅持以人為本”的人才理念，不斷吸引高水平研發人員和資深研發管理人員加盟，強化公司在辦公信息系統應用方面的研發力量，目前公司已形成較為合理的研發人才梯隊。另外，公司與理光、惠普、東芝、EMC、康普靈、騰博等國際著名供應商建立了較為穩定的合作伙伴關系，并建有客戶參與機制，以加強創新能力。

　　問題：是否有再融資及財務改善的計劃？

　　林開濤：公司目前正處于高速發展階段，為實施前述發展戰略，公司需要大量資金。公司作為民營高科技企業，抵押物不足，獲得大量銀行貸款的難度較大，主要通過自有資金積累，財務結構中對財務杠桿利用不夠。公司上市后，本次發行股票所募集資金可初步滿足公司現階段投資項目的資金需求；對于未來的資金需求，一方面，公司將有更多機會合理利用銀行貸款；另一方面，公司可以根據業務發展狀況，結合資本市場等因素決定再融資的時間和方式，充分發揮財務杠桿和資本市場的融資功能，從而保持穩健的資本結構和財務結構，支持公司持續、快速、健康發展。

　　主營業務

　　問題：研發中心項目如何拉動企業的業務成長？

　　商華忠：應用軟件和核心技術在公司辦公信息系統解決方案及服務中的作用日益重要，在整體解決方案中配置關鍵的管理軟件，可實現對不同設備的優化并實現更多功能，明顯提升解決方案給客戶帶來的價值，提高客戶對整體解決方案的接受程度，同時應用軟件大大提升了公司業務的技術含量，使毛利率顯著提高。研發中心項目的三個子項目與公司的主營業務緊密結合，其成功實施將給公司在應用軟件設計、開發、實施和升級服務方面帶來巨大商機，從而帶來軟件和服務收入的快速增長，進一步優化公司收入結構，提升整體解決方案的盈利能力。

　　問題：公司說是高新技術企業，那么在技術方面你們有什么優勢？

　　商華忠： 2007年以來，公司不斷強化應用軟件技術與服務外包管理能力，通過持續加大研發投入，擴充研發隊伍，加快產品推出。目前公司通過自主研發在文件管理軟件和視音頻管理軟件方面已形成23項計算機軟件著作權登記證書、9項軟件產品登記證書、10項核心技術。自主軟件對主營業務的拉動作用日益突出。

　　問題：公司辦公信息系統解決方案及服務的盈利來源在哪里？

　　林開濤：主要來源于四方面：服務期內長期服務所帶來的利潤、在整體方案中向客戶提供硬件設備和應用軟件所帶來的利潤、系統長期運營中的改造升級費用、在長期服務中向更多類型服務延伸帶來的利潤。

　　問題：請談談公司新業務模式的特點是什么？

　　池燕明：首先我們與客戶形成的是長期伙伴關系而不是對立關系，我們為他們創造價值，他們也期待我們創造五大價值，我們以三年到五年的合同的形式確認下這種關系。我們與供貨商也是一種良好的合作關系，有共同發展、開發市場、為用戶創造價值的共同理念，我們的收入因為長期合同具有累加的作用，就像儲蓄一樣。隨著客戶逐漸增多，我們的收入和收益持續增長。我們和用戶的關系具有比較大的粘性，這種長期的合作關系，便于我們深刻的了解用戶，拓展我們的業務服務范圍，比如文件生命周期的延深和視頻外包，很重要的是這種商業模式非常難以復制，建立這種模式是一個很大的系統工程。作為業內公認的最優秀的立思辰是用了9年時間建立起來的，所以我們的競爭優勢在行業內是很突出的。

　　問題：新增固定資產折舊及研發支出等成本費用會對公司業績帶來不良影響嗎？

　　林開濤：由于兩個項目均具備良好的實施基礎和盈利能力，在項目實施初期即能消化新增固定資產折舊及研發支出等成本費用，對公司經營業績影響有限。隨著募集資金項目投產后效益的逐步發揮，新增固定資產折舊及研發支出對公司經營成果的影響將逐步減小。

　　問題：服務及營銷網絡建設項目對公司的影響是什么？

　　商華忠：中國的辦公信息系統服務市場已經開始啟動，市場潛力巨大。經過多年行業實踐，公司的辦公信息系統解決方案與服務已在部分行業形成成熟的行業解決方案并快速復制；同時，公司的業務目前以北京、上海、廣州等城市為中心，在西安、成都、武漢、福州、天津等地派駐服務營銷團隊，在區域拓展上已有一定基礎并具有較大的擴展空間。公司本次募集資金將主要投資于服務及營銷網絡建設，項目投資后，公司業務將覆蓋全國重點城市，有利于公司抓住市場時機，搶占市場份額，通過行業復制迅速占領區域市場，強化公司在辦公信息系統服務市場的領先地位。

　　問題：公司的服務模式很好，請問公司的收費貴不貴？是怎么收的呢？

　　華婷：謝謝您對立思辰業務模式的評價。

　　公司面向企業級客戶提供以管理型外包服務為核心的辦公信息系統服務，為客戶實現節約、高效、環保、健康的價值。公司從中實現的收入包括：長期收取的服務費用、在整體方案中提供軟硬件所帶來的收入、系統長期運營中的改造升級費用、長期服務中向更多類型服務延伸帶來的收入等。

　　公司并非僅僅通過外包服務接替客戶原有工作，而是首先憑借多年積累的行業經驗和技術優勢，在解決方案及服務中運用了管理軟件和應用軟件，對客戶的辦公信息系統進行專業咨詢及整合優化，從而在為客戶實現節約效果的同時，改善客戶的辦公信息流轉，明顯提高客戶的管理水平和管理效率，并由此給客戶的核心業務帶來增值空間，是高技術含量和高增值的管理型外包服務。

　　傳統模式下，經銷商或服務商與客戶是交易關系，其收入來源于客戶的付出，其利潤增加意味著客戶的付出增加。而在新模式下，公司通過管理型外包服務幫助客戶明顯節約辦公成本和提高辦公效率，收入來源于為客戶所實現的節約、高效等價值；為客戶提供增值和節約的幅度越大，公司對客戶的價值越大，服務被客戶長期采用的可能性越高，收益越大。因此公司與客戶結成利益一致的長期合作伙伴關系。

　　通過系統整合優化與長期專業運營外包服務，減少不必要的能源浪費和廢物排放，并帶來更為健康的工作環境，符合建設節約型和環境友好型社會的要求。

　　因此在新型業務模式下，公司與客戶能夠實現利益一致，并同時與社會和環境等利益相關者保持利益一致，實現多方共贏。

　　關于保薦機構

　　問題： 國海證券是哪兒的券商？國海證券是怎么當上創業板第一批公司的保薦人的呢？

　　常立：國海證券是一家全國性綜合類券商，成立于１９８８年，屈指算來已有21個春秋。國海創業融資部這支團隊對ＩＴ行業、新型服務業有長期深入的研究，并形成行業典型案例，比如用友軟件”、華勝天成”等ＩＴ類上市公司，這就為我們承做ＩＴ類和新型服務業的公司打下了良好的基礎。立思辰就是一家ＩＴ類的具有新型商業模式的公司，符合創業板的要求。

　　問題：貴證券公司如何爭取到了第一批上市的機會？此項目是否非常優秀？

　　常青：這個項目我們做了兩年多的時間，準備比較充分。立思辰具有創新的商業模式和較強的自主創新能力，通過本次融資，可以鞏固其在行業內的先發優勢。

　　問題： 聽說立思辰這個項目是國海證券創業融資部做的，你們創業融資部的市場定位和競爭優勢是什么？

　　常立：立思辰項目是我們國海證券創業融資部承做的。

　　創業融資部的定位是為國內的中小型創業企業提供融資服務，幫助其借助資本市場的力量推動企業快速發展。

　　長期以來，我們重點關注IT行業以及相關領域內具有新業務和新模式的企業，并有深入的研究。我們團隊曾經推出用友軟件”、華勝天成”等IT上市公司，立思辰”是我們在該領域推出的第三個IT上市公司。我們長期專注于A股IPO業務，尤其是IT公司的上市，積累了豐富的行業經驗，并形成行業專家優勢和優質服務。