客戶約見(jiàn)的第二項(xiàng)主要內(nèi)容就是明確約見(jiàn)的目的。任何人都不會(huì)接受沒(méi)有理由的約見(jiàn)，特別是在雙方從未謀面或不熟悉的情況下。所以，推銷人員在約見(jiàn)訪問(wèn)對(duì)象時(shí)，必須告訴對(duì)方約見(jiàn)的原因和需要商談的事項(xiàng)。只有當(dāng)對(duì)方感到有必要會(huì)見(jiàn)或者必須會(huì)見(jiàn)時(shí)才會(huì)同意約見(jiàn)，否則就可能拒絕。雖然約見(jiàn)客戶的最終目的是成功推銷商品，但約見(jiàn)目的因客戶、推銷進(jìn)展階段和具體推銷任務(wù)的不同而不同，常見(jiàn)的約見(jiàn)目的包括以下幾種。
1）用于推銷產(chǎn)品。接近客戶的目的就是向客戶推銷商品。在約見(jiàn)客戶時(shí)，推銷人員應(yīng)設(shè)法引起客戶的注意，著重說(shuō)明所推銷產(chǎn)品的用途、性能和特點(diǎn)等。若客戶的確需要推銷的產(chǎn)品，自然會(huì)歡迎推銷員的來(lái)訪,并給予合作。若客戶確實(shí)不需要，推銷人員也最好不要強(qiáng)求o特別是現(xiàn)在，很多人員對(duì)于推銷比較敏感,所以有時(shí)候要進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兺ā?/div>
2）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是推銷人員的重要職責(zé)之一。以市場(chǎng)調(diào)查為目的的約見(jiàn)，由于不需要客戶直接購(gòu)買(mǎi)商品，往往容易被客戶接受，容易贏得客戶的信任、合作與支持，這樣既有利于搜集市場(chǎng)情報(bào)和信息，為進(jìn)一步推銷做好準(zhǔn)備，又可避免強(qiáng)行推銷，往往還可能由市場(chǎng)調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)檎酵其N，甚至也有可能在友好的氣氛下完成當(dāng)面成交。
3）提供相關(guān)服務(wù)。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提供服務(wù)與推銷產(chǎn)品同等重要。事實(shí)上，推銷本身就是一種服務(wù)。把提供服務(wù)作為
約見(jiàn)客戶的理由，往往比較受客戶歡迎。通過(guò)這種方式既可以完成推銷任務(wù)，又可擴(kuò)大企業(yè)影響，有助于樹(shù)立企業(yè)及其推銷員的良好形象，為今后的推銷工作鋪橋搭路；同時(shí)，這也有利于建立良好的推銷信譽(yù)，穩(wěn)定購(gòu)銷關(guān)系。
4）正式簽訂合同。推銷人員與客戶經(jīng)過(guò)多次推銷洽談，已達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，下一步就是商討簽訂合同。以此為目的的約見(jiàn)，一定不要顯得過(guò)于急切，要尊重客戶的時(shí)間。因?yàn)楹炗喓贤粌H意味一次交易的結(jié)束，而且意味著下一次交易的開(kāi)端，必須高度重視。
5）到期收取貨款。沒(méi)有收回貨款的推銷是不完整的推銷，無(wú)法收回貨款的推銷是失敗的推銷。可見(jiàn)收取貨款是推銷過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。收取貨款作為訪問(wèn)事由，對(duì)方不好推托，但推銷人員也應(yīng)該體諒對(duì)方的困難，既要防止出現(xiàn)呆賬，又不要過(guò)于逼賬。
6）回訪調(diào)查用戶。對(duì)于企業(yè)和推銷人員來(lái)說(shuō)，要保證客戶隊(duì)伍的穩(wěn)定，不僅要不斷尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展新客戶，而且要不斷鞏固與老客戶的關(guān)系，以穩(wěn)定自己的銷售網(wǎng)。所以，推銷人員可以采用走訪客戶的形式來(lái)約見(jiàn)客戶，聯(lián)絡(luò)感情。這樣，一來(lái)可以征求意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；二來(lái)可以表達(dá)謝意，尋求感情的融洽和共鳴，以便密切與老客戶的關(guān)系。利用走訪客戶的形式來(lái)約見(jiàn)客戶，既可以引起客戶的好感、增進(jìn)與客戶的感情，又可以使推銷員贏得主動(dòng)，還可以收集到真實(shí)的信息和合理化建議，甚至是真誠(chéng)的忠告等，這可以為正式推銷奠定良好的基礎(chǔ)。在國(guó)外，許多推銷人員約見(jiàn)客戶的訪問(wèn)目的，往往并不是推銷，而是尋找各種借口作為訪問(wèn)的理由，把商業(yè)約會(huì)變成私人約會(huì)。例如，借口請(qǐng)教問(wèn)題看看您送樣品等約見(jiàn)客戶。有些推銷員為了順利通過(guò)秘書(shū)關(guān)，也往往在約見(jiàn)時(shí)，把推銷訪問(wèn)說(shuō)成私人訪問(wèn)。這些都是值得我國(guó)的推銷人員進(jìn)行借鑒的。
總之，約見(jiàn)客戶有各種目的。推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)約見(jiàn)、接近客戶。擴(kuò)大自身影響，提高企業(yè)信譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)形象，并達(dá)到預(yù)期的推銷目的。
安排約見(jiàn)時(shí)間
約見(jiàn)客戶的時(shí)間安排是否適宜,會(huì)影響到約見(jiàn)客戶的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗。約見(jiàn)的時(shí)間，應(yīng)主要根據(jù)客戶的情況來(lái)確定，盡量避免在客戶忙碌的時(shí)間前往。如果能夠選擇客戶較為輕松和閑暇的時(shí)候約見(jiàn)為最好。至于是上班時(shí)約見(jiàn)好，還是休息時(shí)約見(jiàn)好，不能概而論之，需要良好的事先溝通與商定，或者是建立在對(duì)客戶生活規(guī)律的了解之上，還要因人而異，因情而定。當(dāng)遇有客戶的時(shí)間與推銷員的時(shí)間發(fā)生矛盾時(shí)，應(yīng)盡量考慮和照顧客戶的意圖。當(dāng)與客戶的約定時(shí)間敲定以后，推銷員要立即記錄下來(lái)，并且要嚴(yán)格按照約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，應(yīng)該堅(jiān)決避免遲到，更不能約而不到。
