通過客戶提出來的異議，推銷人員可以理解客戶到底在想什 么。有經(jīng)驗的推銷人員知道，最困難的是面對那些保持沉默、不 愿交流的客戶；而那些提出異議的客戶，實際上是對產(chǎn)品感興趣 的人。有句俗話褒貶是買主，喝彩是閑人。這句話對我們分析 顧客異議很有啟發(fā)。老練的推銷人員都有這樣的經(jīng)驗：喜歡挑剔 的顧客多半是誠心要買的。所以，正確對待異議的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是歡 迎它。如果沒有異議，就可能沒有買賣。有研究表明：當(dāng)客戶有 異議時,64%的結(jié)果是成功的；而當(dāng)異議不存在時，則成功的概 率只有54%O 一般來說，在面對客戶的異議時，最好要抱著以下 的態(tài)度和看法。

(1 )異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

(2 )異議經(jīng)由處理能縮短銷售周期,而爭論則會拖延甚至葬 送銷售進(jìn)程。

(3 )沒有異議的客戶才是最難應(yīng)對的客戶。

(4 )異議表示你提供的利益仍然不能滿足對方的需求。

(5 )注意聆聽，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。

(6)不用夸大不實的話來處理異議，當(dāng)不知道答案時，請說 我將盡快提供答案。

(7 )將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號。

異議表示客戶仍有求于你。