設置合理的推銷人員薪酬，采取一定的激勵措施，對于調動推銷人員的工作熱情和提高推銷人員的積極性，以便及時完成企業的產品推銷任務，都具有重要的意義。為此，企業必須認真調研、合理設置,建立一套完善的推銷人員薪酬制度和激勵方案。
6.4.1推銷人員的薪酬設置
1.與推銷人員薪酬設置相關的因素
企業推銷人員的薪酬制度涉及如下三個方面的問題。
(1)從推銷人員的角度來看，希望補償勞動付出，并從出色的表現上獲得激勵報酬，希望獲得平等的待遇，得到與組織中其他做類似工作的推銷人員可比較的薪酬，以及與競爭對手的推銷人員可比較的薪酬，也就是讓推銷人員橫向和縱向都感覺到公平。
(2)從企業的角度來看，一套好的推銷人員薪酬制度，可以用來提高銷售額，保持客戶群，鼓勵特定產品的推銷，促進推銷人員之間的團隊合作，能夠切實吸引并留住有能力的推銷人員，從而建立并加強長期的顧客關系。
(3)從顧客的角度來看，他們希望從推銷人員手中以較低的價格獲得自己所需要的商品。
可以看出，這三者的追求目標并不一致，正是由于這種目標之間存在的固有矛盾，使得建立一套合理的薪酬制度，成為一件比較復雜的事情。因此，最佳的推銷人員薪酬系統應該努力實現對企業的需求、推銷人員的需求，以及對顧客的需求三者之間的平衡。
2.推銷人員薪酬設置的原則
推銷人員的薪酬設置，應該遵循以下幾個原則。
(1)公平性原則。推銷人員薪酬制度應建立在客觀現實的基礎上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業績，都將獲得相同的薪酬。另外，公平性還體現在推銷人員的薪酬必須與企業其他崗位人員的薪酬相稱，不可有歧視之嫌。
(2)激勵性原則o薪酬制度必須能夠給推銷人員足夠的激勵，能夠調動他們的積極性，取得最佳的銷售業績。當推銷人員得到自己滿意的報酬，他所感受到的不僅是物質上的收獲，還能體會到企業對其工作的肯定和認同，這會促使他進一步努力地工作。為達到激勵目的，企業的薪酬制度要體現績效優先，獎勤罰懶的指導思想。
(3)靈活性原則。理想的推銷人員薪酬制度應該具有變通性,能夠結合企業的實際情況進行調整。靈活性能適應企業不同地區、不同產品以及不同推銷人員的需要。
(4)穩定性原則。穩定的薪酬制度能夠保證推銷人員有穩
定的收入，保證其正常的工作和生活。此外薪酬制度一旦建立,在一定時段上應保持相對穩定，經常變化的薪酬制度會使推銷人員無法斷定自己的努力將得到怎樣的回報，會抑制他們的努力程度。
（5)控制性原則。薪酬制度應實現對推銷人員的有效控制，這是企業保持推銷隊伍的穩定性，并最終占領市場的關鍵。
3.推銷人員的薪酬類型
推銷人員薪酬類型有固定薪金、直接傭金、績效獎金和混合方案（多種薪酬組合）。
（1）固定薪金。固定薪金是指無論銷售額多少，推銷人員在一定工作時間內只獲得固定數額的報酬。這種推銷方法具有比較明顯的優點和缺點，如表6-11所示。
一般情況下，固定薪金適用于接受培訓的新員工和從事銷售支持活動（如客戶服務等）的員工。特別是在以下幾種情況下，企業才應考慮設置固定薪金：第一，當推銷人員需要花費較長的學習期，才能實現高效率的銷售時；第二，當公司要進入新的銷售領域或推銷新產品時；第三，當銷售活動特別是技術性較強的銷售活動需要推銷人員、技術人員、銷售支持人員等采用團隊推銷時；第四，只進行客戶服務或宣傳性活動的銷售工作。
表6-11固定薪金制度的優缺點對比
（2）直接傭金。直接傭金是對單位工作量的績效支付一定的報酬。一般情況下，直接傭金適用于房地產、保險、批發、汽車業等。在使用直接傭金方式時，要注意必須確定計量單位、每單位的提成比率(固定比例、累進比例、累退比例)、提成的初始點以及支付日期等。這種推銷方法也具有比較明顯的優點和缺點，如表6-12所示。
表6-12直接傭金制的優缺點對比
一般來講，直接傭金制在如下三種情況下較適用：第一，當企業需要嚴格控制銷售成本時；第二，當產品和服務只需開展較少的非銷售工作時；第三，雇傭兼職銷售人員時。
(3)績效獎金。績效獎金是一種實現短期目標的典型獎酬形式，可以通過現金或收入等價物等形式來提供。這里短期目標是指企業引入新產品、增加新客戶、減少應收賬款等。其中的收入等價物可以是商品或免費旅行等。目前這種績效獎金方式在很多企業應用得越來越多。
(4)混合方式。所謂混合方式，就是在一個企業同時采用上述幾種不同薪酬制度，主要有以下三種：第一固定薪金+績效獎金方式。這種方式具有較大的靈活性，但可能導致銷售人員對銷售額不夠重視。第二固定薪金+直接傭金方式。采用這種方式時，推銷人員的收入一方面比較穩定，另一方面又有一定彈性。不足之處是通常傭金所占比例較小，激勵效果不大。第三固定薪金+直接傭金+績效獎金方式。這種方式由于綜合了安全保證、激勵效果、完成特定目標等優點，效果最好，但是管理起來比較復雜。
6.4.2推銷人員的激勵措施
激勵能夠對組織成員起到加強、激發和推動作用，并引導行為指向目標。一般來說，企業中的任何成員都需要激勵，推銷人員更是如此。推銷人員需要更多的激勵是由其工作性質決定的。推銷人員的工作時間長短不定，并經常遇到挫折，所以要使推銷人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態，把銷售工作做到更好,進行適當的激勵是非常必要的。
1.激勵推銷人員的必要性
企業銷售目標的實現有賴于推銷人員積極努力的工作，如果推銷人員的主動性、創造性得到充分的調動，就能創造良好的推銷業績。
對于大多數推銷人員來說，經常給予表彰和激勵是非常必要的。從主觀上來說，絕大多數人的本性是追求舒適輕松的工作和生活，而回避需要付出艱苦努力的勞動。只有給予物質的或精神的激勵，人們才能克服與生俱來的惰性，克服種種困難，滿腔熱情地投入工作。從客觀上來說，推銷工作的性質使得推銷人員常年奔波在外，脫離企業、同事和家人，極易產生孤獨感；推銷工作的時間沒有規律，會對推銷人員的身心健康產生不利影響；推銷工作競爭性很強，推銷人員常常和競爭對手直接接觸，時時感受到競爭的壓力；推銷人員在工作中被顧客拒絕是常有的事，即使付出艱苦的努力也不一定能得到訂單，經常受到挫敗會使他們的自信心受到傷害。
管理部門應當充分認識推銷工作的特殊性，經常不斷地給予推銷人員激勵，才能使推銷人員保持旺盛的工作熱情。另外，推銷人員經常出差，不能很好地照顧家庭，可能引起家庭矛盾或導致婚姻危機，推銷人員個人也會被身體健康狀況或債務等多方面問題所困擾。推銷管理部門也應注意到這方面問題，采取妥善的方法激勵推銷人員克服困難。
2.激勵推銷人員的原則
推銷管理部門在對推銷人員進行激勵時，應當根據企業、產品、銷售地區、推銷環境和推銷人員的不同情況制定出合理的激勵方案。需要說明的是，激勵推銷人員的措施必須具有科學性和合理性，否則將會產生副作用，不僅起不到調動、鼓舞推銷人員工作積極性的作用，相反還會挫傷其原有的工作熱情。
一般來講，在激勵推銷人員時應遵循如下的基本原則。
(1)公平合理^推銷人員獎勵的標準必須恰當，過高或過低都會缺乏驅動力。所給予的獎賞，應考慮到推銷人員工作條件的不同和付出努力的差別，要體現出一定的公平性。
(2)明確公開。推銷管理部門實行獎勵的有關規定必須很明確，并公開宣布，讓推銷人員充分了解和掌握獎勵目標和獎勵方法，促使他們自覺地為實現目標而努力。否則，就不可能產生積極的效果。
(3)及時兌現。對推銷人員的獎勵，應當按照預先設置的制度規定，一旦達到預期目標，就需要立刻兌現許諾,使達標者及時得到獎賞。如果一味地拖延獎勵時間，給推銷人員造成開空頭支票的感覺，將會嚴重打擊他們的積極性。
3.激勵推銷人員的方法
激勵操作的具體形式，總體上可以歸納為精神激勵和物質激勵兩大類型。通常，精神激勵需要借助一定的物質載體，而物質激勵又必須包含一定的思想內容，二者也是經常融合到一起的。例如，獎狀、獎章等精神鼓勵就是直接借助物質形式體現的，而獎金、獎品等物質鼓勵則意味著組織和社會對其成績的認可，本身就含有精神價值。
在目前的銷售人員管理實踐中，企業對銷售人員的激勵方法主要有以下幾種：
(1)目標激勵。目標激勵是一個對推銷人員十分有效且可以常用的激勵方法。企業為推銷人員確定銷售指標，以目標激勵推銷人員。常用指標有銷售定額、毛利潤額、訪問客戶數、新開客戶數、訪問費用消耗和貨款回收等，其中制定銷售定額是企業的普遍做法。
(2)物質激勵。物質激勵是指對做出優異成績的推銷人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益的激勵，以此來調動推銷人員的積極性。物質刺激往往與目標激勵聯系起來使用。研究人員在評估各種可行激勵的價值的大小時發現，物質激勵對推銷人員的激勵作用最為強烈。利用物質激勵時，管理者要把握好合適的度。要分清個人正當利益與個人主義的界限，善于把下屬個人的眼前經濟利益和組織長遠的經濟利益融為一體。只有這樣，才能更好地發揮物質激勵的積極作用，達到激勵推銷人員積極性的目的。
(3)榜樣激勵。很多人都愿意為自己設定一個學習的榜樣，然后不斷向他學習，甚至最終超越榜樣。作為銷售經理應該建立起科學、合理的參照系，把人們的行動導向實現組織目標。推銷人員都渴望成功，銷售骨干銷售精英公司銷售業績TOP10等先進典型的樹立，可以使推銷人員，特別是新錄用人員看到成功的實例，從而堅定自己的信心。企業要善于運用成功的案例激勵推銷人員，并將本企業的優秀銷售人員樹立為榜樣，使推銷人員有學習的典范。這樣樹立的榜樣同時也具有權威性。
(4)工作激勵。進行工作激勵首先應合理分配銷售任務，盡可能使分配的任務適合推銷人員的興趣、專長。其次是利用職務設計方法,這一方法是美國管理學家哈克曼提出的，他指出如果在職務設計中充分考慮到技能的多樣性、任務的完整性、工作的獨立性，并闡明每項任務的意義以及設置反饋環節，就可以使員工體驗到工作的重要性和所負責任，并及時了解工作的結果，從中產生強烈的內在激勵作用，形成高質量的工作績效及對工作的高度滿足感，大大減少離職率及缺勤率。工作激勵的關鍵是知人善任。
(5)榮譽激勵。榮譽是社會或組織為表彰個人或單位做出的優異成績而授予的各種光榮稱號，它體現了一個人的社會存在價值,在人的精神生活中占有非常重要的地位。對推銷人員貢獻的公開承認和表彰，可以滿足他們的自尊，達到激勵的目的。良好的人際關系的一個基本原則，就是給每個值得贊揚的人以充分的認同。獎金、徽章或榮譽證書正表明組織對推銷人員工作業績的認同，也強化了他們對組織的認同。
(6)晉升激勵。晉升作為一種激勵方法不容忽視，對于所有的工作人員，尤其是推銷人員，都會被晉升的潛在可能所激勵。這個方法可以使最優秀的銷售人員感覺到個人充分的發展空間，工作地位可以得到提高。俗話說人往高處走，水往低處流，對于絕大多數推銷人員而言，他們都會有晉升的愿望，希望得到更高的職位。因此在較多薪水的基礎上，更多的責任可以對銷售人員產生較大的激勵作用。盡管有時候，好的一線業務人員做了領導人員，其直接金錢收入可能并沒有增加，甚至有時可能還會減少，但是很多的銷售人員到了一定的階段，還是非常渴望自己能夠實現在企業中管理地位的提升。
(7)授權激勵。給推銷人員獨立完成工作的責任與權力，意味著組織對他們的信任和支持，進而會對他們產生一定的激勵作用。所以，加強推銷人員的工作職責和挑戰性，并授予他們相應的權力也是一種有效的激勵方法。多變的市場環境和銷售組織柔性化的發展趨勢，對推銷人員適度放權也成為一種現實需要。給推銷人員更多的職責和更大的權力，可以使他們獲得更強的自尊心和自信心，并且感到自己不僅擁有自己的工作，并且還要對工作的結果負責，這必然增強其工作的努力程度，更利于工作目標的完成。
(8)培訓激勵。有位管理學家說過培訓是最好的獎勵。在知識和信息高速變化、產品日新月異的今天，推銷人員如果不進行知識更新，無法獲取新信息、新情報,他們的知識結構就會老化，創造力就會衰退，能力和業績就會下降，培訓能提供新知識的來源并克服知識的老化，它能滿足推銷人員尋求不斷發展的需求,也能起到良好的激勵效果。
(9)團隊激勵。集體主義觀念往往可以極大地調動人們的積極性。突出集體，強調集體，努力培養推銷人員的集體觀念，營造一個良好的工作氛圍，使在其中的推銷人員能夠感到是整體團隊的一部分，使他們在遇到困難時真正感到有一個集體在做他的堅強后盾,而并非單打獨斗，能堅定其克服困難、取得成功的信心。所以，充分利用推銷隊伍的整體觀念和團隊精神，也是一種很好的激烈方法。用集體的觀念和團隊的精神來調動推銷人員，可以激發他們的榮譽感和成就感，進而使他們發奮工作。
(10)任務激勵。任務激勵是指企業專門交給那些追求挑戰、能力也很強的銷售人員全新或十分重大的任務，以期激勵他們的一種激勵方式。這類銷售人員的社會責任感極強，他們最希望得到的是挑戰困難的機會，做別人做不了的事情，享受成功后的快樂。
(11)福利激勵。福利激勵是企業通過為銷售人員購買工傷保險、意外傷害保險，對業績突出的人員給予放長假、公費旅游等福利，以期對銷售人員進行激勵的一種激勵方式。銷售人員常年在外工作，東奔西跑，精神高度緊張，他們希望有一個保障，希望辛苦工作一年后，能有時間休假、旅游，讓疲憊的身心得以放松,為來年的工作積蓄力量。
4.對推銷人員多種激勵方法的組合
上面介紹了很多種可以對推銷人員進行激勵的方法。其實，企業在對推銷人員進行激勵時，必須根據管理的實際情況，靈活選擇，合理組合。必須承認，個體的差異性、職業生涯的差異、家庭狀況的差異、年齡的差異等，都會不同程度地影響推銷人員對不同需求的認知程度，因而會對同樣的激勵方法產生不同的應激力。
管理者在決定通過滿足需要來激勵推銷人員之前，必須知道他們的需要是什么，如果忽視了這一點，失敗是經常發生的。
依據推銷人員的個體情況，針對性地采取相應的激勵方法，形成有效的激勵組合，對于管理者來說是一項重要的工作，也是充分發揮激勵作用的藝術。
針對不同性格類型的推銷人員，下面列出了一些適合采用的不同激勵方式。
(1)競爭型人員。這類人員爭強好勝，在銷售競賽中表現得特別活躍。對于他們，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。制定各種形式的定額，并記錄成績。另外，還要通過一定的方案設置，挑起競爭型推銷人員之間的競賽。
(2)成就型人員。這類人員善于給自己定目標，而且比別人規定的高，當完成自己的既定目標的時候，他們感覺自己非常有成就感。對于這類人員，要確保他們不斷受到挑戰。一般不去隨意干涉。條件允許時，要培植他們進入管理層。
(3)自我欣賞型人員。這類人員業績一般不錯，也希望別人感到自己非常重要。對于這類人員，可以給他們分配徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。如果新手達到了銷售目標,就證明他指導有方。當然，如果他們沒有好的業績，是不能令新手信服的。另外，對于他們中間那些成績特別突出的，要適時向其征詢建議或使其進入重要的委員會。
(4)服務型人員。這類人員主要是做銷售支持工作的，例如客戶服務、技術支持、銷售顧問等。通常他們是最不受重視的。所以，推銷管理人員要善于公開宣傳他們的事跡，多宣傳他們的無私奉獻精神，要使他們認識到在后臺工作也是有成就感的。
6.4.3銷售競賽的合理應用
銷售競賽其實也是一種重要的激勵措施。因其具有一定特殊性,下面進行詳細介紹。
1.銷售競賽的含義
銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定競賽目標的一種方法。銷售競賽可采取多種形式，充分發揮銷售人員的潛力，提高銷售人員的士氣，促進銷售工作的完成。對于獲得新客戶、銷售選購商品或處理積壓存貨這類目標，銷售競賽最能發揮作用。另外開展銷售競賽也是一個為推銷員充電、樹立標桿的好辦法。
2.銷售競賽的設置原則
對于銷售競賽這種激勵方式，運用時要妥善掌握，否則不但得不到激勵效果，反而影響士氣。開展銷售競賽時，應該考慮兩方面的因素，其一是企業的需要，企業應該根據自身發展的需要，將一些比較有用的指標當作競賽激勵的方向去引導員工，例如企業當前要改善服務質量，則可以設置服務標兵的競賽。其二是要考慮員工的需要，要設置能夠吸引員工的激勵因素，并且這種激勵因素應該盡可能地對每一個員工都有較大的吸引力。總體來講,設置銷售競賽項目及獎勵辦法時，為了達到激勵目的，應該注意遵循以下原則。
(1)獎勵設置面應較寬。競賽至少要設法使參加者人數的50%?60%有獲得獎勵的機會。成功的獎勵辦法能鼓勵大多數人。獎勵面太窄，會使業績中下水平的業務員失去信心。
(2)銷售競賽要和年度銷售計劃相配合，要有利于公司整體銷售目標的完成。
(3)要建立具體的獎勵頒發標準，獎勵嚴格按實際成果頒發,杜絕不公正現象。
(4)銷售競賽的內容、規則、辦法力求通俗易懂，簡單明了。
(5)銷售競賽的目標不宜過高，應使大多數人通過努力都能達到。
(6)要設置專人負責宣傳推動，并將競賽的進展情況進行適時公布。
(7)要及時以快訊、海報等形式進行追蹤報道，渲染銷售競賽的熱烈氣氛。
(8)精心選擇獎品，獎品最好是大家都希望得到，但又舍不得花錢自己買的東西。
(9)獎勵應把家屬考慮進去，如獎勵去旅游勝地旅行，則應把其家屬也列為招待對象。
(10)競賽完畢，應該馬上組織評選，公布成績結果，并立即頒發獎品，召開總結會。
3.銷售競賽的實施辦法
銷售競賽的實施包括競賽費用的籌劃、競賽目標的設定、競賽計劃的制定和競賽獎品的選擇等幾個方面。每一個方面都必須認真考慮，全面權衡,才能保證競賽效果的實現。
(1)競賽費用的籌劃。不管是競賽活動的組織與宣傳，專業競賽管理人員的開銷，還是相關證書和獎杯的購置，獲勝選手獎品的兌現，都需要一定的費用。因此開展銷售競賽，首先要籌劃競賽費用。競賽費用一般直接來源于銷售額，并按照一定的比例從競賽期間的總銷售額中進行提取。調查表明，平均銷售競賽的費用占總銷售額的2.67%?3.25%。銷售主管作計劃時，可以按銷售業績額的3%左右提取競賽獎勵費用。
(2)競賽目標的設定。銷售競賽必須要有一定的競賽目標,有些主管設想了好多競賽花樣，甚至構思了既響亮又吸引人的主題或標語，但卻忘了設定競賽的目標，這是一種舍本逐末的做法，是不符合銷售競賽初衷的。不管銷售競賽的目標有幾個或預期效果有多少，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標。銷售主管要明白：競賽是一把利器，但也是一把雙刃劍一一可以制勝，也可傷人。關鍵要看競賽規則、辦法、獎勵方式與競賽的目的是否一致。如果偏離了方向競賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。由于銷售競賽的項目很多，競賽目標有幾十種，銷售主管應根據實際情況巧妙地運用，以達到預期目的。表6-13就是根據企業實際經驗提供的一些可行的競賽目標及其獎勵對象。
表6-13常見的銷售競賽目標及其獎勵對象
表6-13列舉了幾種常用的競賽目標及獎勵方式，其實某些行業的營銷目標是多元化的，那么在開展銷售競賽時也會有不同的目標。例如，銷售工業產品的企業,要經過廠家的業務員、批發商、零售商及消費者等多個層次才能把產品送達使用者手中，生產經營汽車零件、家用電器、輪胎、眼鏡、鐘表等產品的企業即屬此類。這類企業就應建立多對象、多目標的競賽辦法，只有這樣才能形成推動銷售計劃的連環力量，實現制勝的營銷策略。按行業和產品的不同，競賽體系可以是網絡式的或多層次式的。例如，家用電器產品是通過業務員拜訪零售商店（或專賣店）銷售的，所以就可采用兩層式的競賽方式，即同時激勵業務人員和零售商店。汽車零部件生產企業則可設立包括制造商的業務員、經銷店及汽車修理廠在內的三層式競賽辦法。無論怎樣，主要是要把整個銷售體系以及各有關人員同時納為競賽的激勵對象，讓大家都來參與，調動大家的積極性。如果只以業務員為競賽對象，經銷商或修理廠并不會積極參與推銷產品的銷售，進而形成競賽推動的障礙。
（3） 競賽計劃的制定。在競賽實施中，必須要對競賽的主題、規則及注意事項，競賽資格及入圍標準，競賽時段、時機的選擇,給獎方式等做好深入細致的計劃準備工作。
競賽主題。任何競賽都必須設想出一個主題,也就是一句標語，最好起得響亮一些，例如最佳新星獎突破獎南北對抗賽月末大出擊等。
參賽對象。主要用來確定參賽成員有什么樣的資格限制。例如，是只限外勤業務員，還是內外勤均可參加？或者經銷商、銷售網絡成員也都可以參加？
入圍標準。是按總額累計或個人業績增長比率？還是按照團體業績總額？是否需要考慮特殊情況或不同區域、不同產品、不同人員的不同問題？
給獎標準。是只取前幾名？還是取一定的比例？還是凡達到標準都給獎？
競賽辦法。規則一定要制定得非常嚴謹，并且要考慮是否有需要解釋及說明之處？
評審過程。評審要及時、公平、合理。要認真查看有無漏洞以及虛假之處。
（4） 競賽獎品的選擇。競賽獎品的選擇是否合適，也會影響到銷售競賽的激勵效果。一般是選擇那些大家都希望得到，但又舍不得花錢自己買的東西，并且獎品要確實能吸引大多數的參賽人員。例如獎金、獎杯、獎章；或購物券、汽車、優惠房源、外出帶薪休假等。需要說明的是，對于不同目標、不同對象參與的多層次競賽，得獎的層次不同，對象不同，所以競賽的標準和計算方式也不同，但獎品可以相同。這樣的安排，每個不同層次的銷售人員層層相互激勵，自然會產生較大的推動力。例如，對于汽車零部件生產企業在進行銷售競賽設置中，汽車修理廠可以在競賽中給予參加抽獎的彩券，每進貨多少單位就發給一張彩券；經銷店則可按同期銷售增長率換算成點數，積分點數高者給予獎勵；業務員則以目標達成率或與前期比較的業績成長率計算，成績優秀者給予獎勵。
4.銷售競賽的管理與評估
為了使競賽激勵活動能夠順利地推進,需要做好相應的管理活動，并及時進行評估。
(1)組織管理。競賽期間，為了引起大家的注意，應不斷地宣傳，創造競賽氣氛。銷售主管應親自到各營業單位宣布競賽辦法及意義，以鼓舞士氣。在競賽中應不時記錄并公布競賽的結果，如每日快訊、每周報道、倒計時、沖刺日報等。其他環節如存貨的準備、后勤作業、送貨及其他相關作業的配合都要謹慎安排，以免出現疏忽，影響競賽效果。
(2)預算管理。競賽是花錢的大事，絕不是把獎品宣布、把辦法公開就算了事，先要進行成本效益分析。現舉例說明競賽預算的一般方法。假定競賽的目標是希望在競賽期間能比平時增加12.5%的銷售額，若平常每月是3000萬的業績，目標就是提高約375萬銷售額。若公司銷售利潤率為20%,則競賽所能增加的利潤即為75萬元。假設盈利的20%可用來舉辦競賽，則可花的競賽費用為15萬元。設定獲獎最低標準后，要估計好會有多少人入圍得獎，假定本企業現有銷售人員100名，規則設定銷售業績最好的20%入圍，則有20人能夠入圍，則平均每人可得獎金7500元。組織競賽的活動經費假如估計約為1萬元，則每位獲獎者平均可獲獎金的實際數為700元，那么在競賽方案的獎品選擇中，就可以按照這個標準來為入圍的人員選擇獎品，當然可以按照不同的名次，獎品再適當地拉開檔次。當然，以上只是擬定預算費用方法的一種。銷售主管還可采用其他合適的方法。
(3)時間管理。競賽要注意時間的掌握及時期長短的安排,在時間或時段上，最好要和全年度銷售計劃，以及特殊季節、假日等因素相互配合。一般小型競賽以2~6周為宜，大型競賽可以設置為1~3個月。時間太長，會使大家不愿太早沖刺，或中途失去興趣。
(4)專項管理。競賽活動是一項重要的活動，應在銷售主管指導下進行。自始至終要有專人負責管理，一旦出了問題能夠及時發現和彌補。
(5)活動評估。許多銷售主管在競賽結束之后，僅僅是把結果公布，如果成績好，則風風光光，頒獎表揚或吃喝一頓；如果成績不佳，則可能草草收場結束。其實，正確的做法應該是，在競賽結束后，要及時做正式的評估與分析，看一下目標是否達到？經驗何在？教訓何在？發現有作弊行為(如開假訂單、報假賬、聯合報賬等)，要嚴格處理,樹誠信之風,提倡公平競爭。
5.銷售競賽的注意事項
需要注意的是，銷售競賽要有一個清晰、明確的目標，要有合理的設計、公平的評判標準和落到實處的獎勵。銷售競賽在增強銷售和鼓舞士氣的同時，也會帶來一些不良后果，例如進貨過多，過度推銷等，因此在選擇銷售競賽方法時，也應注意防止負面作用。
