根據國家信息產業部最近公布：中國固定電話與移動電話用戶已經達到近五億，如此一個龐大的數字，表明了電話與營銷之間已經架起了一道橋梁。

　　電話銷售正以其及時性、雙向性、經濟性等獨特的優點，滲透在多種營銷活動中，并日益顯示出強大的功效。但是，是不是所有的企業、所有企業的產品都適合使用電話銷售的方式呢？從某種意義上講電話銷售也是一種市場活動，企業使用電話銷售方式的時候，其它形式的市場活動還要不要使用？電話銷售與其它方式的銷售是否相同？對這些問題如果認識不清楚，容易導致企業在使用電話銷售或者選擇第三方電話銷售管理軟件進行電話銷售時進入種種誤區。

　　一、企業在應用電話銷售中的幾個誤區

　　誤區一：企業所有的產品都能夠用電話銷售

　　一些企業認為，既然電話銷售是銷售的良好手段，那么干脆把企業的所有產品都納入電話銷售的范疇，這樣既可以提高銷售效率又可以降低銷售成本。

　　誤區二：電話銷售可以代替其他銷售手段

　　一些企業認為，既然使用電話銷售可以在短時間內向大量的用戶推薦產品，那么其它銷售方式、其它銷售渠道都可以不必要了。

　　誤區三：電話銷售人員的選擇較隨意

　　一些企業認為，電話銷售代表與其他銷售人員一樣都是在賣東西，所以在人員的選擇上也沒有什么不同，可以隨意招些人來做電話銷售，或者把企業原來的銷售人員全部轉到電話銷售隊伍中。

　　誤區四：不對數據庫做分析地加以使用

　　企業也認識到要想做電話銷售，有存儲客戶信息的數據庫是很重要的事。他們認為只要有了這些數據，就可以進行電話銷售了，至于是否要花力氣做好數據庫的管理、對數據分析使用就顯得不那么重要。

　　誤區五：項目流程設定隨意

　　一些企業在進行電話銷售的時候，通常考慮的比較簡單：先招些人員來，找一些用戶的信息，再配上幾部電話可以進行了。

　　二、解決之道

　　第一、正確認識適合電話銷售的產品

　　電話銷售的特點是在短時間內、大規模地推廣企業的產品，達到集約化經濟的目的。但由于電話銷售是企業人員通過電話這個工具與用戶進行溝通，向用戶介紹產品，達到使用戶購買的目的，所以不是所有的產品都適合使用電話銷售方式的。只有那些相對簡單、電話銷售人員能夠用語言闡述清楚、便于和用戶進行有效溝通的產品，或者用戶通過其它渠道購買不到，再有就是企業其他銷售渠道覆蓋不了的產品才適合使用電話銷售的方式。

　　第二、正確認識電話銷售

　　電話銷售不應是孤立的，它需要市場活動的積極支持和配合，市場活動的價值在于，創造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。因為企業掌握的數據資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業知名度不高時，企業要想實施電話銷售，一定要利用其它的市場活動手段，從各個方面把企業及其產品的品牌建立起來。市場活動做得好，呼入量會很多，而一般主動找上門來的客戶談起來就容易的多。同樣，電話銷售是主動銷售方式，如果市場活動做得好，當電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已經從各種途徑知道該企業，那么電話銷售人員做起工作來也相對容易的多。所以說，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場活動。

　　另外，電話銷售作為一種產品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話銷售人員完成。比如豪創電話銷售管理系統利用電話給某保險公司銷售保險產品，核保前的工作由豪創電話銷售管理系統呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險公司完成，這就需要呼叫中心與企業或者企業各部門之間良好的配合。

　　對于相對復雜的產品，企業還可以利用電話進行銷售機會的挖掘，即在數量眾多的企業中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業的其它部門或渠道商進一步跟進，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進行銷售機會挖掘的同時，也需要和企業的其他部門或銷售渠道進行配合。

　　第三、建立高效專業的電話銷售隊伍

　　企業使用電話銷售的方式向用戶推薦產品，除了考慮使用的硬、軟件系統是否能夠支持銷售外，更重要的一點是要有受過專業訓練的電話銷售人員。崗位的特殊性決定了對電話銷售的要求與其他的銷售人員不同。除要求電話銷售人員具有對企業產品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達能力之外，更要求電話銷售人員具有極強的耐心和良好的心理素質，對這些技能的培養貫穿在工作的全過程中。

　　企業對電話銷售人員的選擇、培養需要一整套科學的流程。一個專業、高效的電話銷售隊伍與許多因素有關：銷售隊伍的招聘、培養、激勵、組織體系管理和計劃等。不是所有人都適合電話銷售工作的，除了后期對電話銷售人員的培養，還需要人員自身具有一定的素質，所以對電話銷售人員的選擇就顯得非常重要。

　　當然，除了培養電話銷售人員具有專業的電話銷售技巧、良好的心態和耐心之外，保持整個電話銷售隊伍的穩定也是非常重要的，這同樣需要一套科學的管理手段和方法。

　　第四、重視數據庫對電話銷售的影響

　　影響企業電話銷售的效果有多種因素，其中數據庫資源的合理使用也是一個方面。數據庫的存在為企業進行電話銷售活動提供了可能。數據庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內容的完整性以及使用過程中的分析管理等幾個方面，都決定著電話銷售效果的好壞。

　　數據庫中的客戶資料越準確，電話銷售的效率就越高，成功也越明顯。數據庫的價值還在于企業可以不斷跟進客戶，隨時把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。如果沒有這個準確的數據庫，電話銷售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在客戶名單上，工作缺乏計劃。更重要的是，由于數據庫不準確，他們打電話的成功率會很低，雖然他們的專業能力和電話溝通能力都很強，而且每天也花相當多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結果業績不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，嚴重的話會導致銷售隊伍的不穩定。

　　一些缺乏電話銷售經驗的企業，在對數據庫的認識和管理上不夠專業，這樣不僅導致使用電話銷售成本的增加、效率的降低，更導致電話銷售的最終失敗，所以企業要充分重視數據庫的靜態積累和動態使用。

　　第五、合理制定電話銷售流程

　　電話銷售在很多情況下需要各部門的配合和支持，尤其是在那些復雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協調工作。流程的不清楚、不明確，會造成職責界定不清楚，有些事誰都負責，而有些事誰都可以不負責，這樣會給客戶一種混亂的感覺。比如，有些項目需要電話銷售人員尋找銷售線索，但有時電話銷售人員確認是銷售線索，外部銷售人員卻認為銷售線索不真；另外，在跟進客戶時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現溝通上的不順暢，可能會同時給同一個人打電話，為的是同一件事情，這都會給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規范不同階段、不同部門、不同人的職責。同時，要加強各個部門之間的溝通。

　　電話作為一種有效的銷售工具，已經被大多數企業的銷售人員所采用，但電話銷售作為一種新的銷售模式，在我國尚在推廣階段。隨著呼叫中心電話銷售管理系統在我國的推廣和應用和電子商務發展的日漸成熟，都為電話銷售的推廣和普及打下基礎。企業要想使用電話銷售作為其銷售產品或銷售機會挖掘的手段，一定要對電話銷售有個科學的認識、清楚其產品定位、準確定義目標客戶，另外要有準確的營銷數據庫、專業的電話銷售隊伍、明確的電話銷售流程等等，這些都是保證企業電話銷售順利進行的必要條件。