客戶詢價后，電話銷售人員跟進客戶是必不可少的步驟。能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。一個優秀的銷售人員，需要不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。

　　電話銷售人員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多電話銷售人員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。

　　要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。

　　舉一個小例子，有一個銷售無線固話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之后，女業務員說：儲小姐，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢!通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。針對不同的客戶情況把跟進分成三類：

　　1、電話銷售人員做服務性跟進；

　　2、電話銷售人員做轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。

　　3、電話銷售人員做長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。

　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種：

　　1、客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

　　2、客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。

　　有許多電話銷售人員不會跟進這類客戶，想起電話跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。

　　3、客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

　　所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

　　實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。