第一節(jié) 銷售八步驟
(一)了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆
1、內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；
購買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；
2、處理WALK-IN客：
(1)保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇；
(2)保持冷靜；
(3)詢問客戶的要求；
(4)詢問有否看過樓；
(5)介紹適合的樓盤，報出價錢；
(6)建議先看樓，如合適再商議價錢；
(7)簽看房確認書；
(8)進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？
(9)是用來投資或自住(自用)？
(10)如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？
(11)用戶人數(shù)；
(12)做何職業(yè)？
(13)了解客戶對物業(yè)的印象；
(14)為什么會選擇此物業(yè)？
(15)了解客人是否有看其它的屋苑？
(16)幾時開始看樓。
(二)約看、帶看
1、怎么約看：
(1)迅速、第一時間帶看；
(2)主動定時間、地點。
2、帶看流程：
(1)填定看房確認書；
(2)確定帶看路線、由遠及近；
(3)確定主力案源，每次不少于三至四個盤；
(4)先到現(xiàn)場；
(5)帶看要廣泛，增加熟盤。
3、帶看技巧：
(1)要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談；
(2)有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色；
(3)保持與買賣雙方談話的時間；
(4)適當時誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方；
(5)適當時要求買方給于意見；
(6)若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢；
(7)詢問業(yè)主買樓的原因；
(8)回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象；
(9)要求還價。
(三)促銷
1、針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，正好是客戶最注重的方面
2、促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊(這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等)
3、怎么促銷：
(1)用手機作為工具(同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè))；
(2)塑造另一組客戶(有人馬上要定)；
(3)團隊促銷：同事客戶已約好幾點來付意向金；
4、同事客戶馬上要復(fù)看
5、安排二組客戶同時看一套房子
(四)議價
逼價與出價：推測客戶的誠意度
1、即場(分開買家和業(yè)主) ；
2、電話；
3、價錢控制；
4、團隊；
5、消息；
6、危機感；
7、YET,BUT；
8、代客決定；
9、留意對方說話；
10、客面前；
11、業(yè)主賣樓原因；
12、誰先出價誰先死。
(五)堅持
1、比較行情，已很便宜
2、卡價：有客戶談過某價，房東也不賣
3、盤有其他地產(chǎn)傾價
4、業(yè)主最后底線
5、本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢
6、業(yè)主過了今日會加價
7、千金難買心頭好
(六)吊價
吊價原則：
1、買方不加我不降
2、買方有加我少降
吊價技巧：1、辛苦度：深度、晚上匯報、一日多報
2、交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年
(七)談判的要點
1、弄清你需要什 2、弄清別人需要什么
3、交流 4、準備
5、讓步 6、爭執(zhí)
7、威嚇 8、影響力
9、提議與反提議 10、打破僵局
11、對待談判的態(tài)度 12、假設(shè)
(八)收意向
1、額度：1)租賃，0、5-1個月的租金 2)買賣，總房價款的1%-2%
2、目的：1)先收先談(保留金及游戲規(guī)則)
2)給房東一個誠意度，對談價格比較有利(買賣中較多)
3)明確條件，把要談的條件書面化
4)OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無風險
5)少收后補，不用付術(shù)多意向金
(九)結(jié)案(成交)
第二節(jié) 操作技巧
(一)洽談案子技巧
1、信心、布局、辛苦度
2、了解-鋪墊-讓對方喜歡(包裝)-促銷-一定要逼真-堅持位置的互換
3、逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關(guān)鍵在于說服力
4、不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠意度、談細節(jié)
(二)議價要素
沒有賣/租不掉的房子 ，只有賣/租不掉的價格
1、可信度
2、尋找議價點(找出房子缺點)
3、制造競爭對手(另有同樣一套房子，價格比你低)
4、布局
5、塑造雙方良好感覺(客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 )
6、卡時間點(客戶明天要走，今天一定要定好一套)
7、不要自我設(shè)限，議價無底
8、辛苦度、多回報、深夜洽談
(三)議價規(guī)則
1、1/2法則：報價格1000，談900，議800
2、理性分析(專業(yè)程度)
3、堅持不出價
4、 一定要有籌碼交換
(四)為何要付意向金
1、這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機(先付先談)(保留)
2、與業(yè)主談條件(大家有個書面依據(jù))
3、體現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強調(diào)公司信譽，取得客戶信任；收意向是我們的操作；
配合(對大家都好)
4、談成后避免業(yè)主又反悔(變定金了)(舉例說明)
5、表示真正的誠意
6、業(yè)主要求(因他沒空也不愿跟那么多人口頭談)
7、談不成會退(意向金介紹清楚)
8、業(yè)主會見錢眼開，比較容易談成
9、大家都是付意向金成交的(群眾心理)(別人也是這樣子)(舉例說明)
10、業(yè)主希望租/賣給有實力的好客戶
