不論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實際銷售經(jīng)驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應對？這些問題是家具導購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？有沒有前輩總結出來一些家具銷售技巧和話術呢？這個可以有！

　　首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理："顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因為那么多牌子的家具，眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是"為人民服務"。"

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！下面為您一一解析：

　　1、迅速的建立信任

　　⑴看起來像這個行業(yè)的專家

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

　　⑸權威見證(榮譽證書)

　　⑹問話(請教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態(tài)度誠懇，用心聆聽

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　①真誠發(fā)自內心

　　②閃光點(贊美顧客閃光點)

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點)

　　④間接(間接贊美效果會更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時

　　經(jīng)典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　2、問問題的方法

　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風格？

　　②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？

　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

　　⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼？您房子買哪里？(如果問貴姓會不好)

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

　　③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

　　⑥您是看沙發(fā)還是看床？

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用？

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題。

　　②問YES的問題。

　　③問二選一的問題。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用問的盡量少說。

　　3、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　⑵根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　4、如何回答異議(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊？

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

　　這套沙發(fā)打幾折啊？

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

　　有深色的嗎？

　　反問：您喜歡深色的嗎？

　　服務有保障嗎？

　　反問：您需要什么樣的特殊服務？

　　多快能到貨啊？

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適？

　　⑸回答價錢不能接受的方法：

　　①多少錢？

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　　②太貴了

　　a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b、反問。