剛?cè)胄械匿N售員,首先要面對客戶在哪里的問題?就是干了多年的銷售員遇到新的產(chǎn)品,特別是新出現(xiàn)的產(chǎn)品,有時(shí)連行業(yè)都分不清楚。比如:我做了十多年的銷售,當(dāng)開始投資電子防潮柜這個(gè)項(xiàng)目時(shí),就拿不準(zhǔn)是要去家電行業(yè)還是家居行業(yè)去找代理商。因?yàn)椋捅溆泄餐帲淇刂茰囟?,它控制濕度??伤质羌揖叩男庐a(chǎn)品,只是給家具加上了電子防潮裝置。我想隨著科技的發(fā)展,這種跨行業(yè),綜合性能的產(chǎn)品會越來越多,這就為銷售員提出了新的問題。那么,我們在尋找客戶的過程中應(yīng)注意些什么呢?
步驟/方法
一、普遍尋找法
這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是,在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi),針對特定的群體,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如,將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象,將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。
二、廣告尋找法
這種方法的基本步驟是:
(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告;
(2)吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。例如,通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告,介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等,然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。
三、介紹尋找法
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系,也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。
四、客戶資料整理法
這種方法本質(zhì)上屬于資料查閱尋找法”,但是,也有其特殊性,我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理,因?yàn)槠渲匾允滞怀觯F(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(如公關(guān)、市場調(diào)查)的參與者等等,他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存,這些資料積累到一定的程度,就是一筆財(cái)富,在市場營銷精耕細(xì)作的今天,這尤為重要。
五、交易會尋找法
國際國內(nèi)每年都有不少交易會,這是一個(gè)絕好的商機(jī),要充分利用,交易會不僅實(shí)現(xiàn)交易,更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總,參加了今年的廣交會回來,向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息:我有足夠的信心向大家保證:今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億!”,其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性,但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會和掌握了這個(gè)有效的途徑。