賣好車CEO李研珠

李研珠是做純業務出身，很能折騰。曾經做過A.O 史密斯熱水器的銷售和市場。是淘寶第 162 號員工、天貓創始團隊成員，被稱為淘寶最牛營銷人，曾創造“秒殺”等多種互聯網營銷方式，花名胡斐沿用至今。后來本身出來創業，是蘑菇街聯合創始人兼CMO。 2014 年開始做汽車相關的創業項目。

創業，就是要在喜歡的領域做擅長的事情

進入汽車領域，純是興趣驅動。李研珠喜歡車，本身又一直在互聯網領域深耕，他認為車跟互聯網必然會發生點關系。在喜歡的領域做本身在行的事，李研珠想不出比這更適合本身的事了。

據同事講，李研珠對車極其狂熱，抱負是把各個國家的車都開一遍。合伙人云烈(花名)告訴邦哥，李研珠前前后后買的車至少有十來臺，大部分開開就賣了，再換新型號來體驗。

也因此，網上有好事者八卦李研珠的財力：“數億資產的大BOSS了吧，單單是豪車座駕就有 5 輛哦!”邦哥把問題丟給李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，神經病，不成能的。”

“我喜歡車，但是對豪車沒興趣，我的車都非常有特色，好比意大利的小賽車，SUV城市越野，最貴的車40w，本身家用的是大眾的T5 面包車。人生需要差別體驗，我想體驗差別類型的車。”

李研珠這次創業，是從平行進口車的2C業務，轉型為汽車經銷商提供辦事的2B業務，過程并不那么順暢自然。

2014 年創業剛開始的時候，李研珠對汽車業務的了解和普通消費者差不久不多。 2014 年初有想法，年底開始行動，學習了解行業知識，還做了一段時間二手車販子。“我也有伴侶在做4S店，多去轉轉，都可以了解。”

合伙人萬劍(花名)說，因為大家都是淘寶早期員工出身，一直為C端客戶辦事，對B端業務并不熟悉。賣好車剛開始做B端業務時，李研珠甚至有一點排斥。但是沒多久身份就瞬間切換過來，然后迅速深入行業里去，很快跑到其他人前面了。

“我能感覺到這種差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。”

萬劍是淘寶第 141 號員工，曾為淘寶效力 10 年， 2014 年辭職賦閑在家看世界杯。李研珠聽說后主動找到他，商量一起創業的事。萬劍信任李研珠的能力，愿意作為合伙人跟著他干，唯一要求就是先把球賽看完。

7 月 14 號， 2014 年世界杯結束，萬劍喜歡的阿根廷隊輸掉了角逐。 7 月 15 日一個新公司在杭州成立。

信任的基礎不是無緣無故的。共同在淘寶供職期間，萬劍就對李研珠印象深刻：大嗓門，精力旺盛，起得早睡得晚，做事專業而富有熱情。在十幾年前的博客時代，阿里內網有很多人寫博客，，但大部分都是隨便寫寫，“只有李研珠的博客圖文并茂，寫的跟PPT似的。”

雷峰塔(李研珠攝)

李研珠喜歡攝影。“為了拍一張月正雷峰塔的照片，胡斐一個大胖子，趴在地上等幾個小時，后來照片還得了獎，還是很厲害的。”

做好B2B，要贏在方法和時機

合伙人大魚(花名)說，賣好車之前的轉型，可以算是生死歷劫。而正是從C端到B端的轉型，恰恰表現了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做，但是成效甚微，李研珠認為，大標的目的是對的，錯在方法和時機。

B端客戶和C端客戶有極大差別，他們相對少受推廣營銷的影響，不肯意開放交易信息，幾乎不會以面價成交，也不會真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上，以往很多人做B2B的方式，要么是刷交易，要么是做撮合，最后養肥了黃牛撮腫了第三方的手，錢也沒賺到。

李研珠認為，B端交易的素質，是幫手買賣雙方建立聯系，提供安適可靠的交易環境和物流系統，用快捷便當安適的支付方式助推交易完成。

所以，賣好車不做撮合，不做自營，不花精力在“引流”和“轉化”，而是強調整個鏈條的價值，安靜冷靜僻靜地做好汽車交易領域的“支付寶”。

時機上，新車市場已由主機廠主導轉釀成經銷商主導的買方市場，導致供需關系逆轉;大量下沉渠道中的經銷商有極大的找車需求，主機廠也急需找到4S之外的吃車渠道，造成信息分歧錯誤稱;大量新的專業經銷商開始涌現，原先依靠房地產成長起來的土豪經銷商投資人退出舞臺;下沉渠道增速極大但缺少倉儲物流和交易擔保，急需基礎設施。

這一切都在召喚能夠制定尺度的、新的第三方互聯網辦事體系的出現。

本年 4 月 14 日，國家出臺了新《汽車銷售辦理措施》，取消4S店單一授權賣車政策。新政策于本年 7 月 1 日開始實施，將帶來巨大改變：本來，一個經銷商只跟一個廠家建立聯系，賣車修車都只能對接一個品牌廠商。經銷商和廠家之間如同父子關系，不像生意關系。

而汽車行業天生由市場決定。一個經銷商想修什么車，賣什么車或零件，應該是自由選擇。新政策在這方面做了放開。

做好全鏈條辦事，做汽車流通界的支付寶

方法有了，時機有了，具體業務怎么操作?說的直白點，怎么賺錢?

汽車行業真正賺錢的地方不在汽車銷售，而在流通與車后。賣好車切的是前者。