當(dāng)粉絲數(shù)超過(guò)10萬(wàn)時(shí)，B站當(dāng)紅up主（內(nèi)容創(chuàng)作者）“Kin唱歌教練”和“井蓋小分隊(duì)”都意識(shí)到，商業(yè)化的時(shí)候到了。

他們相繼在淘寶上開(kāi)出同名店鋪，邁出商業(yè)化的關(guān)鍵一步。

越來(lái)越多UP主入淘背后，是“恰飯”問(wèn)題。當(dāng)內(nèi)容的質(zhì)量日趨穩(wěn)定，粉絲的數(shù)量也漸成規(guī)模，變現(xiàn)成了現(xiàn)實(shí)的考量。

進(jìn)入淘寶，正在成為UP主們的新選擇。

鄧紫棋、林俊杰同款聲樂(lè)課，900一小時(shí)

“嘿!我是Kin，致力成為你最強(qiáng)唱歌教練的男人。”

每隔一個(gè)多月，Kin就會(huì)在B站更新一期視頻，等候已久的粉絲們熱烈相迎。他是一名教唱歌的UP主，專(zhuān)門(mén)教人發(fā)聲。

“穩(wěn)定喉位”“吞咽肌肉”“在各個(gè)聲區(qū)中自由轉(zhuǎn)換”……2019年11月至今，Kin在B站上陸續(xù)發(fā)布了15條視頻，目前粉絲數(shù)18.7萬(wàn)。他的教學(xué)方法廣受歡迎，在YouTube上也積累了近1萬(wàn)名粉絲。

除了“B站UP主”，Kin還有一個(gè)身份——淘寶店主。

去年，他應(yīng)粉絲要求在淘寶上開(kāi)了一家店——“KIN唱歌教練”，售賣(mài)自己的聲樂(lè)培訓(xùn)課程。店內(nèi)只有兩款商品:一對(duì)一的私教課程，以及1元的打賞鏈接。其中課程按時(shí)長(zhǎng)分為三檔:450元/半小時(shí)，675元/45分鐘，900元/1小時(shí)。“差不多是教授級(jí)別的收費(fèi)”。

但即便如此，來(lái)求學(xué)的唱歌愛(ài)好者依然源源不斷。Kin在淘寶上的課程單月銷(xiāo)量接近40單，平均月收入2萬(wàn)元。

Kin說(shuō)，自己在B站、淘寶店以及線下教授的課程，都是多年來(lái)的積累。

他從小就喜歡唱歌，高考后如愿進(jìn)入全國(guó)九大音樂(lè)學(xué)院之一的星海音樂(lè)學(xué)院，成了周筆暢、金莎的學(xué)弟。唱歌不僅帶來(lái)了快樂(lè)，還帶來(lái)了閃閃發(fā)光的履歷。2014年畢業(yè)至今，Kin先后取得英國(guó)皇家音樂(lè)學(xué)院ABRSM聲樂(lè)八級(jí)和樂(lè)理八級(jí)證書(shū)，并在香港成了一名聲樂(lè)老師。

2018年，為了進(jìn)一步提升唱功，Kin專(zhuān)程去美國(guó)學(xué)習(xí)SLS的唱法。“SLS是主要是針對(duì)唱不上去的高音，和高音的擠卡”，這是歌唱界三大發(fā)聲方法之一，也是鄧紫棋、林俊杰、王力宏、Micheal Jackson演唱的方法。

Kin總能找到更生動(dòng)的方法來(lái)解釋“發(fā)聲”等生理層面的原理，比如拿過(guò)一支牙膏，模擬肺部吐氣的過(guò)程，比如拿過(guò)一個(gè)充氣筒，模擬氣反沖的過(guò)程。

許多學(xué)生上完課后表示:“大多數(shù)聲樂(lè)老師都是讓我模仿，但是Kin從生理結(jié)構(gòu)入手，我覺(jué)得更加科學(xué)、根本!一節(jié)課效果就很明顯了”，“收獲很大，一直以來(lái)困擾我的大白嗓問(wèn)題，得到了老師悉心指點(diǎn)，給了指導(dǎo)方法!”

如今，Kin的淘寶店鋪已經(jīng)積攢了1000粉絲，雖然數(shù)量不多，黏性卻非常高。

這個(gè)生性靦腆的90后男孩很佛系。“希望每一次教授的課程都能讓學(xué)員滿意，我多攢點(diǎn)錢(qián)，去國(guó)外學(xué)習(xí)另外兩種唱法，回來(lái)繼續(xù)教給大家。”

我在淘寶賣(mài)“折扣暗號(hào)”，吸粉4000人

和Kin不一樣，“井蓋小分隊(duì)”是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

時(shí)光是地地道道的北京人，從事新媒體工作。2018年，時(shí)光和同學(xué)小九，以及兩位朋友謀劃做一個(gè)美食賬號(hào)記錄生活。“吃飯、聊天、找樂(lè)子。我們希望這個(gè)賬號(hào)是條大船，能夠行駛到美好生活的廣闊天地。”

團(tuán)隊(duì)分工明確，小九負(fù)責(zé)出鏡主持，時(shí)光負(fù)責(zé)導(dǎo)演和后期，其他人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、攝像和剪輯。

首發(fā)即爆款，B站視頻播放量接近20萬(wàn)。此后“井蓋小分隊(duì)”保持每周一更的頻率，粉絲數(shù)也蹭蹭上漲。如今，“井蓋小分隊(duì)”更新了180期，在B站的粉絲數(shù)達(dá)到34.9萬(wàn)，全網(wǎng)粉絲數(shù)則超過(guò)400萬(wàn)。

隨著粉絲數(shù)增多，“井蓋小分隊(duì)”也開(kāi)了一家淘寶店。

在“井蓋小分隊(duì)”的店鋪內(nèi)，有一款帶有“井”字的徽章，售價(jià)31.99元。凡購(gòu)賣(mài)這枚徽章的吃貨，就擁有了一枚消費(fèi)“暗號(hào)”，到與井蓋小分隊(duì)合作的商家處消費(fèi)，即可享受專(zhuān)屬的優(yōu)惠折扣。

時(shí)光表示，井蓋小分隊(duì)粉絲的歸屬感和粘性都很強(qiáng)。“我們固定在每周五晚11點(diǎn)更新，很多粉絲會(huì)來(lái)蹲點(diǎn)搶沙發(fā)，有人還在評(píng)論區(qū)交到了女朋友。”

粉絲們也跟隨up主，一路從B站轉(zhuǎn)戰(zhàn)至淘寶。

“真的太開(kāi)心啦，等待好值得!還送了一個(gè)開(kāi)瓶器，關(guān)注兩年廣東小隊(duì)員正式入隊(duì)了!”

“咱也是小隊(duì)員啦!”

目前，井蓋小分隊(duì)的淘寶店粉絲數(shù)已超過(guò)4000人。

伴隨著淘寶店商業(yè)化的推進(jìn)，井蓋小分隊(duì)的成員們也動(dòng)力滿滿。雖然各自都有工作，視頻只能在周末拍攝，但大家都干勁十足，“把每一期都當(dāng)作綜藝節(jié)目來(lái)制作。”

UP主的終極歸宿:在淘寶商業(yè)化?

入駐淘寶的UP主，不只是Kin和井蓋小分隊(duì)，背后是“恰飯”難題。

在B站，UP主們常見(jiàn)的變現(xiàn)方式有三種:

• 平臺(tái)的創(chuàng)作激勵(lì)。平臺(tái)根據(jù)用戶喜愛(ài)度、內(nèi)容流行度和內(nèi)容垂直度等，綜合計(jì)算UP主的收益;

• 接B端的商單;

• 直播帶貨。

時(shí)光表示，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是兼職做視頻，創(chuàng)作激勵(lì)和接商單這兩種模式更具可操作性。但創(chuàng)作激勵(lì)更像是“用愛(ài)發(fā)電”，比如一則播放量10萬(wàn)+的視頻只能獲得400元左右的收入。而且，平臺(tái)創(chuàng)作激勵(lì)模式不穩(wěn)定，一旦平臺(tái)規(guī)則發(fā)生變化，收入或?qū)ⅢE降。

通過(guò)平臺(tái)接商單，最常見(jiàn)的情況是鏈接跳轉(zhuǎn)到淘寶天貓店鋪。這也是很多up主帶貨的方式。

一些線下餐飲商家會(huì)自己找到“井蓋小分隊(duì)”。但找上門(mén)的商家大多沒(méi)特色，強(qiáng)行拍攝內(nèi)容會(huì)影響賬號(hào)品質(zhì)，從而掉粉。而那些有特色的餐飲店，大部分都有“自來(lái)水”，不愁生意，更不需要推廣。

“我們不愿意降低內(nèi)容的品質(zhì)，所以90%的商家合作都沒(méi)聊成。”時(shí)光說(shuō)，進(jìn)入淘寶成了最佳選擇。

Kin的想法更簡(jiǎn)單一些，希望課程交易可以通過(guò)正規(guī)的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)淘寶購(gòu)買(mǎi)聲樂(lè)課程，消費(fèi)者們的信任感往往也更強(qiáng)烈。

變現(xiàn)難是普遍問(wèn)題。

去年，B站曾發(fā)生部分UP主集體出走事件。先是以“漁人阿峰”為代表的趕海up主集體掛出海報(bào)，宣布告別B站，獨(dú)家簽約其他視頻平臺(tái)。緊接著，擁有280萬(wàn)粉絲的UP主“巫師財(cái)經(jīng)”也宣布退出B站，此后在西瓜視頻另起爐灶。

去年年底，藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)發(fā)布的《2020嗶哩嗶哩流量生態(tài)白皮書(shū):流量趨勢(shì)與up主生存狀況調(diào)研》顯示，36%的UP主為全職創(chuàng)作，近九成的UP主都已經(jīng)開(kāi)啟了商業(yè)化。UP主們近三個(gè)月平均商單數(shù)量?jī)H為3.7單，31%的UP主近三個(gè)月僅成功接到1單。

“目前僅靠平臺(tái)的內(nèi)容收益，很難維持運(yùn)營(yíng)成本。后期我們會(huì)全職投入，因此必須告別‘用愛(ài)發(fā)電’的模式，找到可持續(xù)的變現(xiàn)渠道。”時(shí)光說(shuō)。

幾經(jīng)討論后，井蓋小分隊(duì)對(duì)商業(yè)化有了進(jìn)一步規(guī)劃——依托淘寶打造自己的品牌，同時(shí)在線上、線下布局。時(shí)光透露，接下來(lái)“井蓋小分隊(duì)”將圍繞餐飲中的高頻消費(fèi)品——拌飯醬，打造電商品牌，在淘寶開(kāi)設(shè)官方店鋪。而在線下，也將試水實(shí)體餐飲店。

一手B站，一手淘寶，UP主們正在“內(nèi)容與商業(yè)齊頭并進(jìn)”的道路上探索。

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