3、轉化率方面

表3. 爆款與轉化率指標的關系表

    購買轉化率：店鋪日均購買人數與日均IPVUV的比值，它是店鋪運營中最為關鍵、最為綜合和復雜的指標之一，反映了店鋪綜合的管理能力、商品性價比和服務水平。

    主營商品率：店鋪主營類目下商品數量與全店商品數量的比值。    暢銷商品率：店鋪內最近一個季度銷售量在5件以上的商品數與全店商品數的比值。    滯銷商品率：店鋪內最近一個季度沒有銷量的商品數與全店商品數的比值。    退款率是指：退款次數與成交筆數的比值。退款次數和退款率側面反映了買家對交易對商品對服務的滿意程度。

    從表3的數據表現來看，爆款與購買轉化率之間有著非常顯著的正向相關關系，隨著爆款的打造，店鋪轉化率的有所提升。可能有些賣家會認為這種轉化率的提升是源自于賣家成交規模的壯大，其實不然，女裝類目下隨著賣家成交規模的變大，購買轉化率會出現普遍的下降現象。

    此外，擁有爆款的店鋪更偏向于集中性經營，而且商品價格略低于不打造爆款的賣家。爆款的打造不單止對其他商品收藏等方面的成交機會指標有正面效應，而且對其他商品的成交有正面效應。

    在信用評價方面，擁有真正爆款的賣家信用得分普遍偏高，但是好評率和4項動態評分都相比于擁有初步爆款賣家和沒有爆款的賣家差。

    在退款方面，隨著爆款的打造，店鋪無論在退款的總次數還是退款率方面都有所提高。雖然我們不能武斷地給出結論說爆款對信用評價效果和退款處理方面有負面的影響作用，因為信用評價和退款發起都是綜合反映店鋪各個方面的指標，都是由多個方面因素共同作用而產生的結果。但是無論怎樣，這一現象也給我們店鋪打造爆款的過程中提了個醒，我們在追求短期成交的同時，也要平衡好店鋪的長遠利益，不能以犧牲我們服務質量和信用水平而打造爆款。平衡好服務能力與短期利潤之間的矛盾。

    4、客單價方面

表4. 爆款與客單價指標的關系表

    熟客客單價：每天該店鋪內由熟客所貢獻的成交金額與有購買行為的熟客人數之間的比值。熟客是指最近半年內在該店鋪有購買行為的天數在2天或2天以上的顧客。

    客單價是反映店鋪市場定位和關聯銷售情況的重要指標，而熟客客單價是反映回頭客對店鋪滿意度的重要指標。從表4的數據表現來看，擁有真正爆款的賣家客單價略低于擁有初步爆款的賣家，但比沒有爆款賣家低了18.67%。而熟客客單價指標卻是隨著爆款的打造而有所提升。

    這種看似矛盾的數據表現，為我們帶來了非常有意義的數據結論，那就是打造爆款非常有利于促進熟客的重復購買，也有利于客戶價值的深度利用，并且打造爆款的過程中，會為店鋪吸引更多新顧客的到來。

    導致這種現象出現的主要原因是，在通常情況下打造爆款的手段是通過減低爆款單品的價格來實現的，在這個過程中，新顧客占比的增長速度普遍會比熟客占比的增長速度要快（這一結論可以在下一小節的分析中得到證明），而新顧客的購買深度沒有熟客大，新顧客平均首次購買件數也比熟客少。這使整店的客單價有所下降，熟客的客單價相反提升了。

    5、購買頻率方面

表5. 爆款與購買頻率指標的關系表     熟客率：熟客人數與最近半年內所有購買人數之間的比值。

    從表5的數據表現來看，隨著爆款的打造，店鋪的熟客總人數會逐漸提升，但是打造爆款的過程會吸引更多的新客戶和一次性購買客戶的到來，并且這種新顧客的增長速度普遍比熟客的增長速度高，因而出現熟客數提升的同時但是熟客率指標下降的現象。這表明了爆款的打造過程，也是一個市場拓展的過程，店鋪要注意在這個拓展的廣度下功夫的同時更要為深度做努力。

    店鋪在重視顧客創造的同時，更要重視維持現有的顧客，增強顧客流失管理和老顧客關懷的意識。因為根據市場統計，一個企業如果每年客戶流失率增加5%，利潤每年可減少25%-85%，而且由此帶來的口碑效應也是巨大的，一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交，而一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，另外爭取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花成本的6倍。

總結

    通過上文的分析，我們知道具有成功的真正爆款，會成為賣家在淘寶這個江湖中闖蕩的有力武器。它會給整個店鋪大多數指標帶來顯著的正面效應，也即是會給店鋪運營中的大多數環節提供正面的影響作用。爆款的打造會為店鋪帶來直接的利潤同時，也會為店鋪帶來更多關聯銷售和二次購買的機會，但是需要注意的是，打造爆款的過程中要平衡好店鋪實際服務能力與追求利潤最大化之間的矛盾，不然只會誤入歧途，走火入魔。

推薦閱讀:詳解淘寶規則—作弊與降權 上篇